할인 전략, 고객 충성도 높인다

antuit.ai 연구보고서, 영국 쇼핑객 2,000명 대상 설문

TIN뉴스 | 기사입력 2021/11/17 [11:43]

쇼핑객 54%, 코로나 겪으며

패션 구매 시 가격에 더 민감해져

10명 중 6명, 할인 받으면

새로운 소매업체 제품 구매 가능성 더 높아

 

 

할인 전략은 종종 패션 소매업체들의 이미 줄어든 마진을 더 깎아먹는다는 비난을 받고 있지만 가격 인하가 쇼핑객들 사이에서 브랜드를 발견하고 주변 판매를 늘리며, 장기적인 충성도를 높일 수 있다는 연구결과가 나왔다. SaaS 인공지능 수요 선두주자인 antuit.ai가 최근 연구를 통해 밝힌 주요 골자다.

 

리테일 이코노믹스 연구에 따르면 온라인 패션 판매는 코로나19 이전 예측보다 3년 앞선 2022년까지 하이스트리트 매출을 추월할 것으로 예상된다. 그러나 코로나 대유행으로 인해 온라인 패션이 지속적으로 가속화되면서 2020년 디지털 매출은 27억 파운드(4조2,909억7,500만원)로 전년대비 19% 증가했다. 하지만 2020년 의류 매출의 전반적인 하락을 막기에는 충분치 못했다.  

 

ResearchandMarkets 2025년 예측 보고서에 따르면 2020년 글로벌 의류 소매시장 총 수익은 1조2,062억 달러로 2016~2020년 사이 -2.2% 연간성장률을 기록했다.

 

이는 쇼핑객들의 가격 민감도가 더욱 강화된 탓인데. 대다수 의류 소매업체들이 이들의 수요를 자극하기 위해 할인 전략으로 눈을 돌렸다. antuit.ai가 2,000명 이상의 영국 쇼핑객을 대상으로 한 연구에 따르면 영국 소비자의 54%가 코로나 대유행이 시작된 이후 패션 구매와 관련해 가격에 더 민감해진 것으로 나타났다.

 

보고서는 새로운 소비자 집단이 온라인으로 이동하고 처음으로 새로운 브랜드를 발견함에 따라 할인은 소비자의 발견에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있으며, 새로운 브랜드를 시도하는 관문이 될 수 있다고 분석했다.

 

10명 중 6명은 할인을 받을 때 새로운 소매업체의 의류 제품군에 접근해 구매할 가능성이 더 높아 새로운 브랜드와 스타일을 시험해볼 수 있다고 답했다. 반면 코로나 대유행 기간 새로운 패션 브랜드를 시도한 쇼핑객의 79%는 “대유행 이후에도 이러한 소매업체에 충성하겠다”고 답했다.

 

다만 할인은 온·오프라인 판매로 이어지지 않는다. antuit.ai의 데이터에 따르면 장기적인 수익 기회와 고객평생가치(CLV)를 증가시켜 원래 할인에서 후광 효과를 일으킬 수 있다는 것.

참고로 ‘고객평생가치(LTV, LifeTime Value)’는 한 고객이 특정기업의 고객으로 존재하는 전체기간 동안 기업에게 제공할 것으로 추정되는 재무적 공헌도의 합계를 말한다. 

 

설문조사에 응답한 쇼핑객의 54%는 할인가격으로 옷을 구매했을 때 다음 추가 품목은 정가로 구매했다. 마찬가지로 가격 인하가 주변 판매 기회를 유발할 수 도 있다. 영국 쇼핑객의 46%는 할인 가격으로 옷을 구매했으며, 다른 정가 옷을 장바구니에 추가로 담을 가능성이 높다고 분석했다.

 

그러나 23%는 할인 시 의류 구매를 연기할 가능성이 더 높다고 답했으며, 절반은 이미 브랜드에 충성하고 있다면 할인을 받아도 결정이 흔들리지 않은 것이라고 답했다. 50%는 특정 브랜드를 좋아한다면 할인 제공 여부와 상관없이 해당 브랜드 의류를 구매할 것이라고 답했다.

 

antuit.ai의 공동 CEO인 Yogesh는 “일부 할인은 추가 판매 기회를 유도해 소비자가 새로운 브랜드를 시도하고 다시 사용할 수 있는 관문 역할을 할 수 있지만 소매업체는 할인이 실제로 필요한 시점과 실제로 필요한 경우 전략적으로 평가해야 한다”며 “이는 데이터 및 수요 유발 요인을 기반으로 할인 및 프로모션을 지능적으로 최적화해 판매율을 높이고 마진을 보호하는 동시에 현재 쇼핑객이 기대하는 할인을 제공한다는 것을 의미한다”고 설명했다.

 

장웅순 기자 tinnews@tinnews.co.kr

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